come analizzare i crediti commerciali - Pt. 6

   Costruiamo ora insieme un altro indicatore forse un po’ meno conosciuto: il CEI, per gli anglofili Collection Effectiveness Index, ovvero indice di efficacia della riscossione, che fornisce un dato molto interessante in merito alla performance aziendale nella gestione dei crediti, dato dal rapporto tra la quantità di denaro incassata e quanto sarebbe stato possibile incassare nell’intervallo di tempo considerato.

   Il CEI fornisce una metrica chiara delle prestazioni dei team di gestione e riscossione crediti: tanto più il rapporto si avvicina al 100%, tanto migliori sono le prestazioni nella gestione dei crediti e del processo di riscossione degli stessi.

   Il CEI può essere calcolato nel modo seguente:

   Consideriamo un caso concreto con la già nota distribuzione mensile delle vendite, ma con le seguenti ipotesi di incasso, e concentriamoci, ad esempio, sul mese di settembre.

   Esempio n. 5

   La tabella riporta anche una colonna relativa ai crediti scaduti, in quanto si ipotizza che alcuni incassi non siano andati a buon fine, e in particolare quelli riportati in rosso evidenziati nella seguente figura:

   È quindi fondamentale, per calcolare questo indice, la suddivisione tra:

• crediti correnti;
• crediti scaduti.

   Per ogni mese il valore complessivo dei crediti come risultante dalla contabilità, sarà pari pertanto a:

Crediti totali = Crediti correnti + Crediti scaduti

che per il mese di settembre, oggetto del nostro esempio, diventa:

   Con questi presupposti, il CEI restituirà un valore piuttosto basso, pari al 31,9% come indicato nella figura sopra riportata.

   Vediamo ora quale sarebbe stato il risultato se i crediti scaduti fossero stati di meno, come indicato nella figura seguente.

   Esempio n. 6

   L’effetto di una simile gestione dei crediti sarebbe stato il seguente:

   Come si può facilmente intuire, il CEI è migliorato sensibilmente, a testimonianza di una gestione dei crediti sicuramente più efficiente rispetto al caso precedente, ma ancora da migliorare.

   Immaginiamo ora una situazione ideale, in cui non vi siano crediti scaduti.

   Esempio n. 7

   Questa è la situazione ideale e, dal momento che i crediti di fine settembre sono solo crediti correnti e non vi sono crediti scaduti, il numeratore e il denominatore del CEI coincidono, pertanto questo indicatore sarà pari al 100%, come risulta dalla seguente figura:

   Anche il CEI, al pari del DSO, ha senso se viene seguito il suo andamento nel tempo, in modo da poter approfondire la dinamica degli insoluti e indagarne le possibili cause.

   Così ad esempio, un CEI in diminuzione potrebbe significare un numero sempre maggiore di fatture oggetto di contestazione, capace di generare un impatto negativo non solo sugli incassi, ma anche sulle dinamiche relazionali con il cliente e, di conseguenza, sulle vendite.

   Indagando più in profondità, a monte di questi numerosi reclami potrebbe esservi un’inefficienza del processo produttivo, oppure organizzativo, oppure ancora amministrativo, e ciò con pesanti ripercussioni a livello di brand e di competitività prima, di redditività e di liquidità poi.

   A conclusione di questa panoramica su DSO e CEI, i due principali indicatori in materia di crediti commerciali, si riporta di seguito una breve infografica con le loro principali differenze.